Hoe Heart Selling ontstond en iedereen het kan leren

SPIN Selling vs. Verkopen met EQ: Wat werkt echt en waarom?

Consultative selling expert Neil Rackham beschreef in zijn beroemde SPIN-selling boek uit 1988 wat inkopers doen als ze merken dat verkopers een techniek gebruiken. Het bleek dat inkopers dat niet op prijs stellen of waarderen. Bijna tweederde van de Inkopers (63%) stelde als een verkoper ‘merkbaar een techniek toepaste’ de inkoper juist minder behoefte voelde om te kopen bij deze verkoper[i]. Hiermee is niet gezegd dat ‘verkopen met technieken’ helemaal niet werkt. Het is juist de opdracht aan elke verkoper om een verkooptechniek op een natuurlijke, eigen en authentieke manier in te zetten.

Want als een verkoper op een eigen, authentieke manier verkoopt, dan groeit de click en gunt een klant deze verkoper juist meer (blijkt uit praktijkonderzoek). De click of gunfactor neemt dan toe, doordat de onderlinge chemie goed werkt.

Precies deze gunfactor, click of chemie was me voorgehouden in 1988 door Sales trainer Douwe (what’s in a name trouwens). Hij trainde 10 startende ‘Sales Executives’, waar ik er één van was en we zaten twee weken lang in een fraai hotel in de bossen op de Veluwe. We leerden interessante manieren om een verkoopgesprek te voeren en te sturen naar het gewenste doel. Het mooiste volgens Senior Trainer Douwe was dat verkopen eigenlijk heel eenvoudig was, als we op twee dingen zouden letten. Twee dingen in sales die het succes bepaalden. We zaten op het puntje van onze stoel, want twee dingen klonk eenvoudig en overzichtelijk. Alleen raadden wij van alles, maar telkens was het niet raak, volgens Douwe. Uiteindelijk antwoordde hij: ‘Het draait alleen maar om relaties en om emoties’.

Dat was het begin van zijn training. Kort na deze twee weken durende training realiseerde ik me dat die twee genoemde thema’s, die hij bijdehand presenteerde, niet aan bod waren gekomen in zijn training. Helaas. Wel veel technieken om goed voor te bereiden, anderen te overtuigen, gedreven te presenteren en slim te onderhandelen. Deze kon ik ook goed gebruiken, maar zou ik later als hard selling-tools bestempelen.

Eureka en hoera!

Zo was het 1996, twee banen later en onverminderd fanatiek op zoek naar meer succes. Ik las allerlei boeken en was gegrepen door een boek van Roy Martina met als titel Emotioneel Evenwicht. Ik sloeg het open en opeens zag ik wat ik zocht. In zijn boek zag ik een driehoek: hard working, smart working en heart working. Precies: Heart working. Dat was wat ik al die tijd zocht!

Want de hard selling-aanpak stond me steeds meer tegen en de smart-way, die hielp me niet echt verder en was wel succesvoller, maar gelukkiger werd ik er niet van. Eindelijk zag ik waar ik jaren naar op zoek was in sales: Heart Selling^©. HEART SELLING^©! Net anders geschreven, maar een wereld van verschil, wist ik toen al. De naam was het begin, het idee was geboren en ik was blij. Ik wist dat dit was, wat ik al jaren zocht!

Het begon dus eind vorige eeuw met toeval en daarna werd pas duidelijk hoe het écht werkte.

Het eind van de eeuw en het begin van een nieuw tijdperk

De eerste vaste vorm kreeg Heart Selling^© in 2002, toen we het eerste boek hierover publiceerden met als titel Hart Selling[i]. Die vernederlandste titel was een voorwaarde van de uitgever, die niet wilde dat klanten dachten dat het een Engelstalig boek was. Vele jaren later en na heel wat research, praktijktests en ervaring, is het idee doorgegroeid. 

Dankzij de ontmoetingen en het contact met tienduizenden sales professionals, starters en seniors, salesmanagers deels van over de hele wereld is Heart Selling^© geworden tot een merknaam[ii], een bedrijf én een verkoopmethode.

De naam wordt ook steeds vaker gebruikt en een paar keer per jaar duikt er iemand op in Nederland of België, die dan denkt dat ze het ‘uitgevonden’ hebben. Of variaties als Sales vanuit je hart (2017), Selling from the heart (2018) of Verkaufen mit Herz (2022). Dus ook in het buitenland is Heart Selling een steeds meer gebruikte naam van Duitsland tot Pakistan, van de VS tot Hong Kong en Indonesië.

Maar waarom neemt Heart Selling^© internationaal ook zo’n vlucht? Een korte reconstructie van de geschiedenis van de verkoop en de handel geeft een mogelijke verklaring. Zie deze Blog over Een eeuw en vier verkoop-golven.

Dit is een paragraaf van Heart Power 1, Leid klanten met je hart en resultaten bloeien (boek van Arnold Steenbeek, publicatie verwacht begin 2025)