Description

Multi Level Selling binnen complexe klantorganisaties

Het aantal stakeholders bij een B2B-aanschaf was 4,7 in 2005 en steeg tot 10 in 2022. Zelfs stakeholders buiten de organisatie nemen een steeds belangrijker rol in. Bovendien heeft elke stakeholder vier tot vijf verschillende elementen, die meespelen bij de aankoopbeslissing. Hoe plan je dit complexe inkoop-verkoopproces dan effectief?

 Doel: Effectiever overtuigen van alle beslissers en beïnvloeders binnen de DMU en klantorganisatie

Inhoud

• In kaart brengen welke managers, medewerkers, naast gelegen collega’s en externe adviseurs beslissen en welke beïnvloeden
• Gericht verkoopcontact maken met de verschillende functionarissen, door de juiste Accountteam-leden
• Samenspel van beslis- en koopproces commercieel leiden

Resultaat, waarde en effect

• Meer sturing kunnen geven aan het beslis- en koopproces,
• Effectiever onderhandelen met de juiste functionarissen,
• Account & DMU Selling: de DMU en het Accountteam beter laten samenwerken,
• Betere voorstellen kunnen presenteren op verschillende niveaus,
• Begrijpen dat alles begint en gestuurd wordt door contact,
• De 80/20-regel kunnen inzetten, als bepalende hefboom in effectief Accountmanagement,
• De fases van het beslis- en koopproces onderkennen, doorzien en op inspelen,
• De managers, medewerkers en collega’s kennen die het Accountteam vormen,
• De belangen van de DMU- en van de Accountteamleden kunnen koppelen,
• Het samenspel binnen de DMU en het Accountteam commercieel leiden met de juiste pitches, voorstellen en onderhandelingen.

Details en Planning

• Datum en Tijd: Vrijdag 26 januari 2024 13:15 – 15:15
• Niveau: Ervaren Verkoop (meer dan 3 jaar ervaring in B2B-omgeving en dagelijks contact met grote, complexe B2B organisaties)
• Aantal deelnemers: 6
• Trainer: Arnold Steenbeek
• Platform: Zoom (link wordt toegestuurd na inschrijving)
• Multi Level Intake scan (uitnodiging per mail na inschrijving)