Salesmanagement: 1999 – 2023

De fax lijdt onder prijserosie en mede door de opmars van e-mail verandert zakelijke communicatie serieus. De Vengaboys zijn super populair en Salesforce start in San Francisco met 3 man, in een klein kantoor naast het woonhuis van Marc Benioff. Twitter bestaat nog niet, Facebook start pas over drie jaar, Uber was alleen een Duits woord en #fakenews was onbekend. Bill Gates is voor het eerst de rijkste mens op aarde en Jeltsin wordt opgevolgd door Poetin. Het eerste Europese Salesmanagement studieboek viert haar eerste verjaardag. Dit was in het kort het jaar 1999 en er blijkt veel gebeurd sindsdien, ook in sales en salesmanagement.

Ter ere van de zesde druk van het Salesmanagement boek hebben we een Rondetafelsessie gehouden met een panel van Senior sales experts over ‘20 jaar Sales historie en de komende Sales trends’. De twee startvragen waren: wat gaat er beter in sales tussen 1999 en 2019 en wat zijn drie cruciale trends voor de komende drie jaar?

Terugblik 1999 – 2019

Terugkijkend op de afgelopen twintig jaar zag het panel vijf opvallende thema’s voor sales en salesmanagement namelijk snelheid, digitalisering, transparantie, toegankelijkheid en individualiteit. Sinds 1999 ziet men dat:

1. Snelheid hoger is, van digitalisering, transparantie, toegankelijkheid en individualiteit. Deze vooral technologische vooruitgang lijkt sneller dan de meeste mensen qua beleving aankunnen,
2. Digitalisering verlaagt en vervaagt grenzen, het maakt ‘omni channel verkoop’ mogelijk en elke markt kan een wereldmarkt worden. Online verkoop maakt het mogelijk meer en grotere doelgroepen, maar ook specifieke niche-doelgroepen te bereiken,
3. Transparantie zorgt dat de ‘costs of acquisition’ inzichtelijker en voorspelbaarder zijn geworden en het dwingt verkoop om te onderscheiden met duurzame en zinvolle producten en diensten tot ‘purpose gedreven positionering’,
4. Toegankelijkheid wordt groter, door omni channel sales, meer en verschillende vormen van concurrentie, substitutie en de invloed van platforms, 24/7 en wereldwijd,
5. Individualiteit van consumenten en klanten is belangrijker geworden: ze willen op hun manier, via het door hen gewenste kanaal, op hun moment én voorwaarden kopen. Aan verkoop en verkopers de taak om dit tot stand te brengen.

Volgens het panel helpen twee kernvragen, om de juiste salesmanagementkeuzes te maken:  

• Invloed:                in hoeverre ligt het binnen of buiten mijn invloed?
• Eenvoud:             hoe eenvoudig of complex is de uitvoering?

Met deze twee kernvragen is een keuzematrix te maken met als verticale as: binnen-buiten invloed en horizontale as: complex-eenvoud, met als resultaat inzicht in managementprioriteiten.

Vooruitblik 2020 – 2023

Na de terugblik op de afgelopen 20 jaar, ziet het Salesmanagementpanel een aantal ontwikkelingen, die salesmanagement bepalen de komende drie jaar. Ze vat de volgende drie ontwikkelingen samen in een enkel woord: verbinding, data en macht.

Deze drie ontwikkelingen zijn een kans, maar kunnen een bedreiging vormen, bij verkeerde toepassing:

• Als sales haar verbindende capaciteiten inzet en uitbouwt komt dat klantcontact ten goede. Het kan een bedreiging zijn als marketingdata-analytics, platforms of concurrenten de verbindingen overnemen of sales uitschakelen in klantcontact.
• Zodra data juist en voldoende gebruikt wordt, vergroot het voor sales kansen en versterkt het relaties. Te weinig, onjuist of laat gebruik van de juiste data, kan sales evengoed uitschakelen. Idealiter geeft data inzicht en wanneer sales het persoonlijk toepast maakt het klantcontact sterker.
• Qua macht geldt dat digitale ontwikkelingen bijdragen aan meer invloed van platforms, selectieve transparantie en marktdominantie. Verkoop kan dit het hoofd bieden, door krachtig hierop te reageren. De meest effectieve reactie op ‘macht’ is doorgaans niet meer macht, want dat leidt meestal tot escalatie. De meest effectieve reactie is juist kracht. Persoonlijke kracht.

De toekomst voor sales is om verbindend, gebruikmakend van data en op basis van eigen kracht klantcontact te verbeteren. De komende drie jaar werken succesvolle salesmanagers aan de volgende acties:

1. Sales richt zich meer op referrals en cruciale klantcontacten. Het integreert hierbij marketing en data intelligence voor klantgerichte, slim geplande klantcontacten. Verkopers krijgen hiervoor tijd omdat marketing data intelligence taken van sales overneemt zoals pricing, leadgeneratie, planning en forecasting.
2. Authentieke, eerlijke diensten en producten transformeren markten en merkbeleving. Persoonlijke, authentieke klantcontacten beperken juist machtsmisbruik. Sales verkoopt waardevolle en purpose gedreven producten en diensten en vertaalt dit in toegevoegde waarde, voor elke specifieke klant.
3. Met krachtige sales-marketing-alignement ontstaan sterke, onderscheidende ‘Purpose Driven Propositions’. De PDP als opvolger van de USP. Marketing werkt samen met sales aan doelgerichte, slim getimede acties en campagnes en sales voert deze doelgericht en hartstochtelijk uit.

Albert Einstein dacht nooit aan de toekomst, want ‘de toekomst komt snel genoeg’. Salesmanagers die willen groeien, denken wel aan de toekomst, mogelijk met behulp van de uitkomst van deze rondetafelsessie.

Zes Senior Sales experts werkten samen in een digitaal ondersteunde, creatieve groepsdiscussie onder leiding van Arnold Steenbeek. De zes experts zijn (met links naar hun LinkedIn profiel): Alexander Loudon, André Hagelen, Arlette Gilbert, Arnold Steenbeek, Ernst Wallinga, Kristien Janssen – Kaldewaij en Ronald Tol